Как вывести товар с фирмы

Место под солнцем: как производителю вывести товар на полки магазинов

С момента нашего участия в конкурсе «Школа миллиардера» прошло два года и сейчас, оглядываясь назад, можно подвести некоторые итоги.

Когда мы переехали в новый просторный цех, закупили более серьезное оборудование, наши производственные мощности значительно выросли, это позволило готовить почти 90 тонн мороженого в месяц, и дело оставалось за малым — найти рынок сбыта.

Сотрудничество с торговыми сетями — это то, к чему стремятся все производители, ведь контракт с магазинами гарантирует крупные и регулярные заказы, а также придает «веса» самому проекту. Одно дело, когда продукт продается только в вашем небольшом городе, совсем другое, когда товар оценили федеральные сети и когда они готовы дать ему шанс.

Более рациональным путем выхода в ритейл мы посчитали развитие в Самарской области, с дальнейшим выходом на Приволжский федеральный округ, а затем уже на федеральный уровень. Для начала мы хотели получить необходимый опыт в сотрудничестве с местными торговыми сетями, изучить вопросы логистики, получить фидбеки и сформировать историю продаж. Нам казалось, что региональные торговые сети должны более лояльно относиться к локальным производителям. Но эта гипотеза не подтвердилась.

На переговорах с первой же местной торговой сетью, категорийный менеджер недвусмысленно намекнул, что просто так товар на полки магазинов не попадет. Нужно было оплатить место на полке и обязательно публиковаться в каталоге, размещать рекламу на мониторах. Чтобы попасть в 10 магазинов, пришлось бы заплатить около 400 000 рублей. Наверное, тогда нам впервые пришлось столкнуться с суровой реальностью и снять розовые очки.

Вскоре на нас вышли крупные дистрибьюторы, поставляющие продукцию в сети гипермаркетов Ашан и АТАК, они предложили нам контракт и возможность поставлять мороженое в 100 магазинов этих двух сетей. Тогда мы не знали, как вести переговоры с дистрибьюторами, доверяли им как профессионалам. Каково было наше удивление, когда вместо обсуждаемой цены в 300 рублей, наш продукт появилось на полках с ценой 420 рублей — дистрибьюторы решили без согласования с нами увеличить свою комиссию вдвое. Пришлось искать решение, вести переговоры и договариваться о снижении комиссии. Спустя некоторое время в нескольких магазинах мы провели промо-акцию, в результате которой всего за неделю было куплено 2000 баночек нашего мороженого. Вообще, заключение договоров с торговыми сетями процесс очень долгий и легко может занять полгода, а то и больше. Самая сложная задача — заинтересовать торговую сеть в новом продукте.

Прежде всего, нужно найти контактное лицо, ответственное за нужную вам категорию товаров. В некоторых сетях есть опция заполнения анкеты потенциального поставщика на сайте. Процесс рассмотрения анкет занимает от пары недель, до нескольких месяцев. Более продуктивный вариант — участие в профильных выставках, где проходят встречи представителей торговых сетей с поставщиками. Это отличная возможность презентовать свой продукт, собрать полезные контакты и заключить предварительные соглашения о сотрудничестве.

Если продукт вызвал интерес, пробники товара нужно направить на дегустацию, где специальный комитет принимает решение о возможности ввода продукта в ассортимент. В случае, если продукт удовлетворяет всем критериям, начинается обсуждение условий сотрудничества, в том числе логистики. У некоторых торговых сетей есть собственные распределительные центры, на которые удобно централизованно поставлять всю партию товара, а дальше по магазинам он развозится силами самой сети. У некоторых торговых сетей их нет, поэтому поиском транспорта необходимо озаботиться поставщику. В случае с мороженым дела обстоят сложнее: для транспортировки необходимо соблюдать строгий температурный режим (не выше -18 градусов), а значит, необходимы специальные машины-рефрижераторы. Мы решили, что содержать свой автопарк выйдет накладнее, нежели сотрудничать с крупными логистическими компаниями.

Тем не менее, мы столкнулись с проблемой правильного хранения продукции на полках торговых сетей. Наши менеджеры обзванивали магазины, на которые поступали жалобы, проводили разъяснительные беседы с менеджерами отдела заморозки. После этого мы просили знакомых провести контрольную закупку, чтобы убедиться в устранении нарушений.

Порой мы сталкивались с тем, что мороженое получало хорошие отзывы по итогам дегустации, а пока наши документы проверяли и готовили договор, в компании менялись руководители и они просили заново провести оценку продукта. В одну торговую сеть нам пришлось отправлять образцы 4 раза. Каждый раз нас одобряли, потом менялся кто-то в руководстве, и отбор начинался заново.

Кроме того, не все понимают, что такое натуральное мороженое. Например, после того, как мы отправили пробники в сеть «Окей», нам из Санкт-Петербурга звонил категорийный менеджер и спрашивал «А из чего делается ваше мороженое?» Когда мы перечислили тот же состав, что указан на упаковке, на том конце провода повисло молчание, а после мы услышали: «Ну состав мы читали».

Бывали даже курьезные случаи. Представитель одной московской сети мотивировал свой отказ тем, что мороженое больше похоже на десерт, а баночка, постояв в тепле, покрывается конденсатом. К сожалению, мы оказались не властны над законами физики, поэтому сотрудничества не получилось.

Некоторые торговые сети настолько ответственно подходят к отбору поставщиков, что перед подписанием договора отправляют на производство своего эксперта. У нас проверили каждое помещение, всю документацию, этикетки на упаковках ингредиентов, условия хранения, заглянули в каждый уголок на производстве. За 2017 год удалось продать около 87000 баночек мороженого. В начале этого года мы заключили контракты с региональными представительствами сетей Окей, Лента и Metro и уже успели сделать первую отгрузку. А сети Ашан и АТАК предложили расширить ассортимент еще 6 новыми сортами.

В этом году мы выпустили сразу 4 сорта с содержанием алкоголя, провели тестовые продажи и теперь ведем переговоры с сетями, готовыми разнообразить ассортимент подобными новинками. Помимо сотрудничества с российскими торговыми сетями, у нас обозначен еще один вектор развития: работа с экспортом. Мы заручились поддержкой Российского Экспортного Центра (РЭЦ), под эгидой проекта Made in Russia посетили выставку WorldFood в Казахстане. С тех пор мы регулярно получаем запросы от торговых сетей Казахстана и сейчас ищем надежного дистрибьютора. Нам также интересен и рынок Китая, в наших планах выйти на его рынок в ближайшие два года.

Источник

Как выводят активы в преддверии банкротства

М.Полуэктов / АК Полуэктова и партнеры

За время нашей практики мы столько раз сталкивались с различными схемами вывода активов, что настала пора немного поговорить о них.

Сразу скажем, что цель данной статьи — не создать некую инструкцию для должников, а просто поделиться опытом, обозначить существующие проблемы в правоприменительной практике.

Одна из таких проблем заключается в том, что наши правоохранительные органы крайне неохотно возбуждают уголовные дела по факту вывода активов, сводя все к гражданско-правовым спорам. Это порождает чувство безнаказанности у лиц, участвующих в выводе активов. Кроме того, только с помощью гражданско-правовых средств бывает невозможно доказать факт сговора при отсутствии признаков аффилированности.

Справедливости ради надо отметить, что в настоящее время стало проще оспаривать сделки по выводу активов (читайте нашу статью “Как кредитору взыскать деньги с банкрота. Часть 1. Оспаривание сделок”).

Это стало возможным как благодаря совершенствованию Закона о банкротстве, так и благодаря Верховному Суду РФ, который стал активнее продвигать доктрину “приоритета существа над формой” и использовать такие оценочные категории как добросовестность, разумность, злоупотребление правом.

В частности, Верховный Суд стал активнее использовать институт мнимых и притворных сделок (ст.170 ГК).

Совокупность формально самостоятельных сделок, которые по отдельности выглядят вполне благопристойно, суд может признать прикрывающими единую сделку по выводу активов между лицом, у которого увели актив, и конечным приобретателем этого актива. Уже эту единую сделку суд может признать недействительной и вернуть актив его первоначальному владельцу по правилам реституции, где фактор добросовестного приобретателя никакого значения не имеет (Определение Верховного Суда РФ от 31.07.2017 N 305-ЭС15-11230 по делу N А40-125977/2013, Определение Верховного Суда РФ от 26.11.2018 N 305-ЭС15-12239(5) по делу N А40-76551/2014).

Суд может признать сделку мнимой, если увидит в ней цель создать фиктивную кредиторскую задолженность. На это могут указывать такие факторы как: участие в сделке “технических компаний”, подконтрольность участников сделки одному лицу, отсутствие разумного обоснования с точки зрения предпринимательской деятельности, сильное завышение цены, имитация расчетов с использованием счетов внутри одного банка, поведение сторон сделки в искусственно созданном ими судебном споре и т.п. Признав такую сделку недействительной суд может несмотря на формальное движение денег по счетам отказать в применении последствий ее недействительности в виде обязания сторон вернуть друг другу все полученное по сделке, так как видимость исполнения не порождает реституционных требований (Определение Верховного Суда РФ от 14.05.19 №307-ЭС16-3765).

Суды стали чаще отходить от высокого стандарта доказывания в пользу прямо не предусмотренного процессуальным законом стандарта доказывания prima facie – «на первый взгляд». По нему стороне процесса достаточно представить в подтверждение своих доводов минимально достаточные доказательства, зародить сомнения. В ответ другая сторона, обладающая необходимыми доказательствами, должна опровергнуть эти сомнения — в противном случае суд может посчитать факт доказанным.

Суды стали чаще удовлетворять виндикационные иски об истребовании выведенных активов у “добросовестных приобретателей” на том основании, что те не в полном объеме рассчитались за полученные активы (п.37 Постановления Пленума Верховного Суда РФ N 10). Суды стали делать довольно “странные” суждения о том, что “отчуждение имущества в преддверии банкротства с целью вывода активов” для целей применения правил ст.302 ГК о виндикации является “отчуждением против воли” собственника (Определение Верховного Суда РФ от 20.11.2018 N 19-КГ18-36). А это, как известно, означает, что имущество можно истребовать у любого “самого что ни на есть добросовестного” приобретателя.

Также надо отметить, что в настоящее время наконец-то заработал институт субсидиарной ответственности (читайте нашу статью “Как кредитору взыскать деньги с банкрота. Часть 2. Субсидиарная ответственность директоров и собственников компании”).

Сейчас сложно вывести активы таким образом, чтобы их нельзя было вернуть и одновременно чтобы нельзя было привлечь контролирующих должника лиц (далее — КДЛ) к “субсидиарке” или взыскать с них убытки. В большинстве случаев удается либо то, либо другое. Если выведенные активы вернуть не удается, то теоретически кредиторы могут получить удовлетворение за счет имущества тех КДЛ, которые эти активы вывели.

Однако здесь ключевое слово — “теоретически”. Реальный (конечный) собственник прекрасно все это понимает и дает задание своим юристам разработать такую схему вывода активов, чтобы их нельзя было вернуть, а к субсидиарке привлекли директоров или номинальных владельцев, “с которых нечего взять” (за что они получают достойное вознаграждение). Иногда пытаются переложить ответственность с директоров на других “подставных” лиц с помощью доверенностей, когда невыгодный для должника договор подписывает не сам директор, а представитель по доверенности.

Но вернемся, собственно, к способам вывода активов. Несмотря на то, что таких способов множество, как правило все они (как примитивные, так и сложные, хитроумные) базируются на одних и тех же принципах. Это:

1. неравноценный обмен;
2. несправедливая оценка вкладов в уставный капитал;
3. передача активов без встречных обязательств;
4. передача активов неплатежеспособным лицам;
5. замещение обязательств платежеспособных лиц на обязательства неплатежеспособных лиц;
6. выкуп активов за счет средств самого должника;
7. потеря контроля над активами;
8. создание фиктивных долгов;
9. отчуждение активов, без которых невозможна основная деятельность должника.

На практике чаще всего встречаются различные комбинации этих способов. Рассмотрим их в отдельности.

Неравноценный обмен

В данном случае должник отчуждает актив в пользу определенных лиц, а взамен получает другой актив меньшей рыночной стоимости или меньшей ликвидности.

Хоть этот способ и звучит достаточно примитивно, но является самым распространенным. Вариантов как это можно оформить и завуалировать великое множество, но суть остается одна и та же.

продажа актива по заниженной цене;

покупка актива по завышенной цене (в этом случае выводятся деньги);

договор мены с неравноценным имуществом;

аренда с правом выкупа по нерыночной цене;

договор подряда или договор на оказание услуг с нерыночной ценой;

заем с последующим отступным или новация;

выкуп акционерным обществом собственных акций (приобретение ООО долей в своем уставном капитале);

брачный договор или соглашение о разделе общего имущества супругов и др.

Как правило, создается цепочка сделок, чтобы актив оказался у “добросовестного приобретателя”.

С целью придания сделкам большей легитимности организаторы вывода активов нередко просуживают их — организуют фиктивные судебные споры, заключают мировые соглашения.

При оспаривании сделок по выводу активов, суды не только проверяют их на предмет равноценности, но и проверяют платежеспособность приобретателей активов. Если выясняется, что в силу своего имущественного положения приобретатель не мог рассчитаться за выведенный актив, о чем отчуждатель должен был знать, то такую сделку могут признать притворной — как прикрывающую дарение.

Предприятия, обладающие значительными активами, часто начинают их выводить путем создания 100%-ой “дочки” и передачи ей имущества в качестве вклада в уставный капитал. Делается это, в основном потому, что в дальнейшем операции с акциями или долями в ООО проще проводить как с технической, так и с налоговой точек зрения. В этом случае, факт занижения денежной оценки вклада в уставный капитал значения не имеет, так как взамен материнское предприятие получает 100%-й пакет акций (долей), рыночная стоимость которого всегда соответствует рыночной стоимости переданных активов. Собственно сам вывод активов происходит позднее — когда предприятие начинает отчуждать акции (доли) по заниженной цене.

Несправедливая оценка вкладов в уставный капитал

Имеется ввиду ситуация, когда должник и третье лицо делают вклады в уставный капитал другого общества.

В этом случае оценка вкладов уже имеет принципиальное значение. Если она будет несправедливой (вклад должника будет занижен или вклад его партнера будет завышен), то фактически выведенные активы будут перераспределены в пользу другого участника.

Пример: должник совместно со своим партнером решили создать ООО с уставным капиталом 100 млн.руб. на паритетных началах. Должник передал в качестве вклада в уставный капитал этого ООО активы рыночной стоимостью 100 млн.руб., но оценили их в 50 млн.руб. Партнер передал в качестве вклада в уставный капитал активы рыночной стоимостью 10 млн.руб., но оценили их также в 50 млн.руб. Каждый из них получил по 50% в ООО, но должник лишился активов на 100 млн.руб., а партнер всего лишь на 10 млн.руб. К тому же директором ООО назначили делегата от партнера и переизбрать его уже невозможно, так как доли распределены 50:50. Кто здесь выиграл, а кто проиграл?

Закон позволяет вносить в качестве вклада в уставный капитал практически все, что угодно, чем и пользуются организаторы вывода активов. От третьего лица они вносят всякое “барахло” — неликвидные векселя, доли и акции в других компаниях, права аренды, нематериальные активы, интеллектуальные права — картины, изобретения, секреты производства (ноу-хау), фирменные наименования, товарные знаки, коммерческие обозначения и др.

Найти оценщика, который все это сможет “по достоинству” оценить, не составляет никакого труда.

К этому же способу вывода активов можно отнести различные варианты реорганизаций юрлиц (выделение, разделение, слияние, присоединение), когда посредством манипуляций с коэффициентами конвертаций, разделительными балансами и передаточными актами активы перераспределяются не в пользу должника.

Передача активов без встречных обязательств

Имеются ввиду ситуации, когда должник передает активы (или обязуется их передать), а в ответ получатель этих активов ничего должнику не передает и не обязуется передать.

“Условно” сюда можно отнести:

выплату должником дивидендов;

выход участника из ООО (должника);

вклад в имущество другого ООО;

выплату чрезмерно высоких зарплат и премий отдельным работникам (иногда ограничиваются простыми начислениями без реальной выплаты с расчетом получить деньги в рамках процедуры банкротства в составе 2-й очереди);

заключение соглашения об уплате больших сумм алиментов и др.

Передача активов неплатежеспособным лицам

Основания для такой передачи также могут быть самые разные. Наиболее распространенные — это продажа имущества должника с отсрочкой платежа, покупка товара на условиях предоплаты, заем денег.

Во всех этих случаях контрагентом выступает физическое или юридическое лицо, у которого нет достаточных активов, чтобы погасить долг. Часто для этого используются так называемые “фирмы-однодневки” или “технические компании”.

В банковской практике такое явление называют “выдача технических кредитов”.

Все полученное такой неплатежеспособный посредник сразу же передает другим лицам по различным основаниям.

Чтобы внешне это не выглядело подозрительно, прибегают к различным уловкам. Например, разыгрывают следующий сценарий: выдается заем “технической компании”, который обеспечивается поручительством платежеспособного лица или залогом со стороны третьего лица. Но в договоры поручительства или залога специально включаются условия (так называемые “закладки”), из-за которых в будущем такие договоры признаются недействительными. В результате заем из обеспеченного превращается в необеспеченный и невозвратный.

Замещение обязательств платежеспособных лиц на обязательства неплатежеспособных лиц

Такую операцию часто проводят банки в преддверии своего банкротства:

выдают кредиты “техническим заемщикам”;

те перечисляют деньги по различным основаниям аффилированным с банком компаниям, которые также являются заемщиками банка;

затем эти аффилированные компании погашают свою ссудную задолженность перед банком.

В результате деньги, “пройдя по кругу”, вновь оказываются на счете банка. Но при этом ссудная задолженность аффилированных с банком платежеспособных заемщиков замещается на ссудную задолженность неплатежеспособных “технических компаний”.

Выкуп активов за счет средств самого должника

Суть схемы следующая:

сначала денежные средства перечисляются “технической компании” (основание — заем, покупка векселей и т.п.);

та перечисляет их другому лицу, которое может перечислить их следующему лицу;

в итоге за счет этих выведенных денег выкупаются оставшиеся у должника активы.

Потеря контроля над активами

Смысл этой схемы заключается в том, что должник продолжает, пусть и опосредованно через принадлежащие ему компании, владеть активами. Но владение это носит формальный характер, так как реальный контроль над активами осуществляют другие лица.

Достигается это разными способами. Например, должник на паритетных началах с другим лицом создает ООО, доли в котором распределяются по принципу 50:50. Каждый из участников передает в это ООО активы в качестве вклада в его уставный капитал. Вклады участников оцениваются адекватно их реальной рыночной стоимости (или они вносятся деньгами). Расчет строится на том, что когда должник будет признан банкротом и его доля в этом ООО будет продана, то новый владелец доли не сможет сменить генерального директора ООО, так как для этого необходимо более 50% голосов.

Такой же эффект может достигаться путем заключения корпоративного договора (ст.67.2 ГК).

Могут быть и более изощренные схемы, основанные на перекрестном владении акциями (долями), когда фактический контроль над активами переходит к менеджерам. Пример: должник владеет 10% акций компании А, компания А владеет 100% акций компании Б, компания Б владеет 90% акций компании А. Вопрос: кто фактически владеет компаниями А и Б, в которые были выведены активы должника, кто контролирует принадлежащие этим компаниям активы?

В нашей практике был случай, когда активы завода были выведены в созданные на базе его имущества три ООО, а реальный контроль над выведенными активами оказался в руках владельца 0,01% доли в одном из этих ООО.

Создание фиктивных долгов

Иногда непосредственно перед банкротством сами активы не трогают, так как они уже бывают арестованы либо по каким-либо причинам не представляют интереса.

В этом случае создают дополнительные “контролируемые” долги в расчете на то, чтобы получить часть средств, вырученных от продажи имущества должника в рамках процедуры банкротства. Способов сделать это множество.

Например, оформляют договоры подряда или договоры на оказание услуг с фиктивными актами о выполненных работах или оказанных услугах. Соответственно у должника возникает обязательство оплатить работы (услуги), которых в действительности не было.

Оформляют фиктивные договоры о покупке сырья, которое потом якобы “уходит в производство”.

Оформляют движение через должника каких-либо товаров, ценных бумаг или денег. Например, должник покупает товар у ИП и с небольшой наценкой перепродает его неплатежеспособному лицу. Оплата не производится. После введения процедуры банкротства ИП как продавец товара будет включен в реестр требований кредиторов и получит часть средств, вырученных от продажи имущества должника. А “дебиторка” неплатежеспособного покупателя так и останется непогашенной.

Также оформляют фиктивные долги через перевод долга, цессию, поручительство.

Широко используются векселя. Простое получение должником векселя и последующая его передача другому лицу по индоссаменту равнозначна поручительству за векселедателя и других индоссантов. Согласно п.47 Постановления ЦИК СССР и СНК СССР от 07.08.1937 N 104/1341 «О введении в действие Положения о переводном и простом векселе» все индоссировавшие вексель являются солидарно обязанными перед векселедержателем; векселедержатель имеет право предъявления иска ко всем этим лицам, к каждому в отдельности и ко всем вместе, не будучи принужден соблюдать при этом последовательность, в которой они обязались.

Иногда моделируют ситуации, в которых должник якобы причинил убытки другому лицу, и просуживают их.

Вообще, “великие комбинаторы” часто используют суды для создания фиктивных долгов. Например, в одном деле завод заключил договор о продаже акций в пользу подконтрольной ему “технической компании” за 2,3 млрд.руб. Стороны создали видимость расчетов (для этого они использовали кредитные средства). Затем два акционера завода оспорили этот договор купли-продажи в суде на том основании, что они якобы не одобряли такую крупную сделку. В суде никто возражать не стал. Суд признал договор недействительным и применил правила реституции — обязал завод вернуть покупателю 2,3 млрд.руб. (которых естественно уже не было), а покупателя обязал вернуть заводу акции, что он и сделал. Все бы ничего, только в процедуре банкротства завода акции удалось реализовать всего лишь за 500 тыс.руб., а долг у завода образовался на 2,3 млрд.руб.! Дело дошло до Верховного Суда, который “расставил все на свои места” (Определение Верховного Суда РФ от 14.05.19 №307-ЭС16-3765).

В процедуре банкротства залоговые кредиторы имеют привилегированное положение. Они могут преимущественно перед иными кредиторами получить от 70-80% средств, вырученных от реализации предмета залога. Поэтому долги (как сфабрикованные, так и настоящие) часто обеспечивают залогом имущества должника.

В случае оспаривания всех этих сделок должнику надо быть готовым обосновать их экономическую целесообразность, платежеспособность контрагентов и ряд других обстоятельств.

Отчуждение активов, без которых невозможна основная деятельность должника

Иногда бизнес должника устроен так, что нет никакой необходимости выводить абсолютно все активы. Достаточно вывести какой-то один актив (одно звено из единого производственного комплекса), который нечем будет заменить и без которого дальнейшая деятельность должника будет невозможна или нерентабельна.

Организаторы вывода активов могут выкупить этот ключевой актив на третье лицо даже по рыночной цене. Расчет строится на том, что оставшееся у должника имущество уже не будет представлять какой-либо ценности и его можно будет выкупить в рамках процедуры банкротства на торгах посредством публичного предложения по крайне низкой цене.

Источник