Как отбелить базу email

Спам рассылка email “по-белому”

Здравствуйте, друзья. Сегодня мы с вами заглянем на самую “темную” сторону email маркетинга. Речь пойдет о спам рассылке email. Как её сделать правильно, чтобы получить максимум пользы, и не навлечь на свою голову неприятностей с законом.

Содержание статьи:

И для начала – пара слов о том, почему я считаю спам рассылку не таким плохим делом, как это может показаться на первый взгляд.

Почему мы ненавидим СПАМ

Сегодня в обществе возникло вполне конкретное отношение к спаму и спамерам – поймать и убить. Конечно, людей можно понять. Каждый из нас ежедневно получает десятки или даже сотни писем по электронной почте с предложениями что-то купить, где-то зарегистрироваться, как-то заработать. Некоторые из этих писем являются откровенным мошенничеством. Какие-то даже рассылают самые настоящие вирусы – и вам явно не стоит кликать по ссылкам в этих письмах.

Другие же просто таким образом пытаются достучаться до своей целевой аудитории, чтобы вести с ней вполне честную коммерцию. Но для нас нет никакой разницы, что там они от нас хотят. Нам приходится ежедневно вычищать “авгиевы конюшни” наших электронных ящиков, рискуя пропустить действительно нужные письма в этой куче мусора.

И тем ни менее, спам спаму рознь. Давайте я сейчас сразу расскажу, каких результатов мне удалось достичь с помощью этого сомнительного инструмента маркетинга. А потом уже подробно объясню – как и почему я это делал.

Как я зарабатывал на “спаме”

Ситуация у меня была следующая. Мне надо было собрать на вебинар руководителей компаний, которые занимаются SEO продвижением в разных городах России. Позднее я это использовал и для сбор других аудиторий, но в самый первый раз это были именно сеошники.

Проблема была в том, что обычными методами таких людей к себе на вебинар не собирешь. Они не кликают на объявления в Яндекс-Директ, не регистрируются на вебинары, никак не отмечают себя в социальных сетях. То есть выявить именно руководителей компаний, и отсеять их от обычных фрилансеров – очень непростая задача.

И тогда мне на помощь пришел спам. Я купил полную базу емейл адресов всех SEO компаний в крупных городах России, и разослал емейл с приглашением прийти ко мне на вебинар (как я это сделал технически – поговорим ниже).

В результате, я отослал 6000 писем, и ко мне на вебинар пришли 70 живых руководителей компаний. При чем получил я всю эту аудиторию практически бесплатно (пара тысяч за базу + 500 рублей за спам рассылку).

И там на вебинаре я получил несколько продаж с крупными чеками – потому что руководителям продавать дорого гораздо сподручнее, чем “обычным смертным”. И что самое приятное – эти руководители, которые купили мой тренинг, потом применили новые знания, и с моей помощью получили несколько крупных постоянных клиентов себе в базу.

Для сравнения – за год они заработали примерно в 80 раз больше, чем заплатили мне за тренинг. Как видите – все оказались в плюсе. Но это если применять спам правильно. И давайте я теперь расскажу, чем мой метод “белого” спама отличатся от обычного “черного” спама.

Что такое “белая” спам рассылка email

Обычная спам рассылка email – это действительно очень непристойное занятие. Мы берем несколько миллионов адресов ни в чем неповинных сограждан, и рассылаем по ним все, что нам захочется. Мы никак эти адреса не фильтруем, никак с базой предварительно не работаем. Отклик от такой рассылки – несколько сотых от одного процента. Но на спамеров работает закон больших числе – если сделаем рассылку на 100 – 500 миллионов адресов, то уж на пиво себе точно насшибаем.

Кроме того, под угрозой оказываются ваши сайты. Если ставите в письме открытую ссылку на свой сайт – ждите санкций от почтовиков. Ваш адрес будет занесен во все возможные “стоп-листы” и вы никогда больше не сможете использовать этот сайт для рассылки.

Конечно, профессионалы настроят рассылку так, что ваши письма будут отправляться через сервера в Никарагуа. Но это действительно сильные технические заморочки. И гарантий все равно никаких нет. И денег, кстати, тоже нет. Единственный плюс – это будет для вас совершенно бесплатно (если не считать стоимость самой базы).

Не зря спам рассылка считается “маркетинговым инструментом” школьников и тех, кто вообще не заботиться о своей репутации – мошенников, хакеров, и прочей людской дряни.

Совсем по-другому обстоят дела с “белой” спам рассылкой email, которую использовал я. Мы используем этот инструмент исключительно для выхода на очень узкую аудиторию, до которой другим способом не достучаться.

Мы отсылаем им узкое предложение (потому что аудитория у нас узкая). В моем случае это было приглашение на вебинар для руководителей SEO-компаний. Такую рассылку вполне можно поставить в один ряд с обычным “холодным” обзвоном. Вы не задумывались над этим?

Как 98% бизнесов пользуются СПАМом

Еще одно небольшое лирическое отступление перед тем, как мы перейдем к техническим деталям. На самом деле, практически все бизнесы в мире используют для своего продвижения ту или иную узаконенную форму спама.

По определению, СПАМ – это сообщение рекламного характера, отправляемое лицам, которые не изъявляли своего явного желания получать это сообщение. Таким образом, мы можем отнести к спаму и “холодные” обзвоны по базам клиентов – то, чем ежедневно занимаются тысячи менеджеров во всех уголках нашей необъятной.

Туда же пойдет реклама в маршрутках, в подъездах, огромные билборды на домах, реклама по телевизору (я лично не помню, когда я изъявлял явное желание получать эти рекламные сообщения).

Но реклама – “двигатель торговли”, и никуда нам от неё не деться. Так почему бы тем же самым руководителям не отправить емейл с приглашением на вебинар, вместо того, чтобы им звонить и предлагать то же самое, только голосом?

Тем более, что большинство руководителей в ответ на ваш звонок вам скажут – вышлите мне информацию на емейл, а я вам отвечу, если меня это заинтересует (если вы когда-нибудь занимались холодными обзвонами, то вы знаете, что именно так все и обстоит). Ну так давайте сразу и вышлем на емейл.

Кстати, можно и звонить, если сильно хочется – так у вас конверсия, конечно, будет намного выше. Но главное поймите, что это все равно будет спамом, только по телефону.

А теперь давайте разберемся, как правильно сделать такую “белую” спам рассылку самостоятельно.

Где взять базу для спам рассылки

Напоминаю, что нам нужны узкие базы, чтобы сделать по ним узкое предложение. Только тогда у нас будет хорошая конверсия и чистая совесть. В моем случае я получил отклик почти в 200 регистраций из 6000 отосланных писем. Это составляет 3,3% в регистрацию. Если вы хоть немного знакомы с порядком числе в спам-индустрии, то вы понимаете, что это просто огромный отклик.

Сегодня в Рунете есть несколько мест, где можно найти нужные вам базы – адреса ювелирных салонов, турагентств, бюро переводов, или кому вы там собираетесь высылать ваши предложения.

Но лично я пользовался услугами сайта СокСайтов.ру , и вам его тоже рекомендую. Там вам все сделают быстро, качественно, и, что самое главное – без кидалова. Специфика их рода деятельности такова, что официальных реквизитов и контактных данных вы там не найдете. Все происходит, как в шпионских детективах – “Пссс, пацан! Емейлы автосервисов по Москве не нужны?”

То есть вы буквально заходите на этот сайт, пишите онлайн-помощнику или в форме заявки что вам надо – и через некоторое время вам отвечают, что такой “товар” есть, и сколько он будет стоить. Парсят адреса они через ДубльГис и еще некоторые другие каталоги. Сбор одной базы стоит около 2000 рублей (почти независимо от размера базы).

После согласования условий вы делаете перевод нужной суммы на указанный кошелек Яндекс Деньги или Вебмани, и получаете свою базу в формате excel. Все просто, и можете не опасаться, что про вас “забудут”.

Кстати, там же можно купить и сами программы парсеры. Если хотите поставить дело “на поток”, то так выйдет дешевле. В противном случае не заморачивайтесь.

Сервис для “белой” спам рассылки

Итак, нужные емейлы у нас есть, и теперь надо собственно сделать рассылку. Для этого я вам рекомендую воспользоваться другим полезным сервисом – BusMail.ru .

Это один из очень немногих качественных рассыльщиков, который позволяет загружать “свободные” базы емейл-адресов (то есть те, которые вы неизвестно откуда взяли), и делать по ним рассылку.

Пользоваться сервисом очень просто. Сначала вы регистрируетесь и создаете новую базу и новый проект. В базу вы загружаете полученные емейлы. А проект – это собственно письмо, которые вы собираетесь отправлять. Вам надо будет написать заголовок письма и сам текст письма.

При этом рекомендуется написать несколько вариантов заголовков и текста для “рандомизации”. Другими словами, сервис будет автоматически подставлять то один вариант заголовка, то другой. Чтобы почтовики не заметили, что это массовая спам рассылка.

Как ни странно, но такой простой прием работает. У меня всегда был высокий отклик на рассылку через этот сервис, а значит в “спам” улетает очень небольшая часть писем.

Далее вы пополняете баланс на нужную сумму. Рассылка на 5000 адресов стоит 500 рублей. На 1000 адресов – 98 рублей. На мой взгляд, все по-божески.

После этого вы можете запускать проект – начинать отправку. Процесс это не мгновенный, между каждой партией писем сервис ставит выдержку, чтобы улучшить доставляемость. Кстати, перед рассылкой можете сделать тестовый проект и отправить рассылку по 7 – 15 своим адресам, чтобы проверить, насколько хорошо доходят письма.

В разделе “справка” вы найдете еще целый ряд рекомендаций, как лучше отправить письма, чтобы получить максимальный результат (например – не использовать сокращатели ссылок и прочее). А тут я вам еще скажу пару слов о том, как лучше написать само письмо. Потому что это важно.

Как написать письмо с высоким откликом

Поскольку мы не занимаемся “черным” спамом, то и рекомендации тут будут другими. Будет интересно – поищите, почему спамеры пишут так “неграмотно” ))

У нас письмо должно быть серьезным и вызывающим хоть какое-то доверие. И первое, что нам надо – это правильно написать тему письма. Тут у меня рекомендации очень простые – не пишите ничего конкретного.

Если вы напишите в заголовке, например, “Приглашение на вебинар”, то ваше письмо скорее всего удалят, даже не открывая. А зачем его открывать, если и так понятно, что там внутри, и нам “это предложение неинтересно”.

Поэтому лучше написать что-то типа “Руководителю компании %COMPANY_NAME%”. Кстати, когда будете делать рассылку – обратите внимание на возможности “персонализации” емейлов. Загружайте базу вместе с названиями компаний, чтобы потом подставлять их в тему.

Прелесть такого заголовка в том, что вы не поймете, что там внутри, пока не откроете письмо – может что-то бесполезное, а может и нет. А ведь единственная задача темы емейла и заключается в том, чтобы наш емейл открыли. И такой заголовок с этой задачей прекрасно справляется.

Дальше в теле письма нам надо “зацепить” внимание читателя, но опять не открывать всех деталей. Вы можете уже кратко рассказать, что, кому и зачем вы предлагаете. Но не пишите, пожалуйста, всю информацию в письме – цены, условия, комплекты и прчее.

Другими словами, не пытайтесь продать ваш товар или услугу прямо в емейле. Там очень мало для этого средств – только текст. Текстом емейла вам надо “продать” клик. То есть вам надо заинтересовать читателя настолько, чтобы он кликнул на ссылку в письме, и перешел на вашу продающую страницу.

А уже там у вас есть полный арсенал для убеждения – картинки, видосы, красивый дизайн, текст разного цвета и размера, привлекательные кнопочки целевого действия.

Таким образом, логика у нас получается следующая: тема письма продает открытие письма, тело письма продает клик, страница продает наше предложение. Если вы будете следовать этой схеме, то отклик у вас будет очень хорошим.

Но, конечно, все равно не следует пытаться продавать что-то в лоб, особенно что-то дорогое. Лучше “отбелите” базу через нормальную подписку с двойным подтверждением, а потом уже предлагайте основное блюда через рассылку или вебинары.

Заключение

В абсолютном большинстве случаев, спам рассылка email – это грязный, бесполезный и опасный способ продвижения своих продуктов. Но если речь идет о том, чтобы выйти на узкую аудиторию (особенно в b2b), то такая рассылка станет отличной альтернативой привычным холодным обзвонам и обходам.

Главное – все делайте с умом, и тогда даже ваши клиенты скажут вам спасибо за вашу спам рассылку.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Источник

Чистим базу грамотно: реанимация и гигиена списков

Почтовый ящик россиянина в среднем живет год, а интерес подписчика к рассылке – 3 месяца. Статистика кричит – базу надо вовремя обновлять. Как избавиться от «мертвых» контактов, замедлить старение базы и вернуть «спящих» подписчиков – в нашем материале.

Когда и почему надо чистить базу?

Сначала скажу, в каких случаях пора браться за гигиену списков. Чистить базу подписчиков надо:

• Когда компания годами собирала емейлы и впервые решила сделать рассылку по накопленной базе;
• Когда компания делала перерыв в рассылке на 3 месяца для B2C и 6 месяцев для B2B;
• Когда компания ведет регулярную рассылку, но показатели доставляемости и открываемости писем падают.

Если не чистить базу, можно столкнуться с тремя проблемами. Испортить репутацию домена, вызвать недовольство клиентов и потратить лишние деньги на рекламу.
Обо всем по порядку.

Репутация домена

Если ее испортить, домен могут заблокировать. Тогда вы не сможете отправлять не только массовые письма, но и обычные от менеджеров перестанут доходить до клиентов.

На репутацию домена влияют несколько показателей, и большая часть из них зависит от чистоты вашей базы. Эти показатели:

• жалобы на спам;
• доставляемость и открываемость писем – Delivery Rate и Open Rate;
• количество несуществующих ящиков, на которые вы шлете письма;
• число спам-ловушек в базе подписчиков;
• кликабельность.

Как можно испортить репутацию домена, если не чистить базу? Легко! В своем примере приведу приблизительные цифры – ведь у каждого бизнеса свои показатели
доставляемости, открываемости и кликабельности. Причин этому много – длительность перерыва в рассылке, стиль подачи информации в письме, само качество товаров и услуг бренда. Поехали!

Вот вы год копили адреса подписчиков и, наконец, сделали первую рассылку. Какой результат может быть?

30% писем не дошли – люди забросили ящики, потеряли от них пароли или пользователей взломали. 40% писем не были открыты – клиенты забыли, что 8 месяцев назад купили у вас джинсы или бутылку игристого. Им неинтересно читать сообщения от незнакомой компании. 10% писем ушло в спам – подписчики пожаловались на рассылку. Они разозлились, что письма пришли без их разрешения. Вряд ли клиенты раскаются и вспомнят, что в мае прошлого года заполнили у вас бумажную анкету, где и оставили свой емейл.

Еще 2% писем попали в спам-ловушки. Спам-ловушки – это заброшенные ящики, которые перешли в руки почтовых сервисов. С помощью них провайдеры вычисляют недобросовестных отправителей. Попасть в спам-ловушку – получить билет в спам-лист.

А остальные письма пользователи открыли и прочитали. Только подписчики вяло кликают по ссылкам, потому что контент для них уже неактуальный. Кто-то за год сменил хобби, кто-то переехал в другой город. Люди не ждали вашу рассылку. Они жили своей жизнью.

В итоге – Delivery Rate и Open Rate низкие, кликов в рассылке мало, зато много жалоб на письма. Рейтинг домена падает, вы теряете возможность продолжать рассылку. Лишаетесь канала коммуникации с клиентами.

Недовольство пользователей

Конечно, кто-то обрадуется скидке, которую вы пообещали, и даже не посмотрит, что в рассылке был перерыв. Но кто-то возмутится: почему компания не спросила мое мнение и прислала мне письма без разрешения?

Не уверена, что после «спама» клиенты навсегда возненавидят ваш товар. Скорее всего, вы просто потеряете возможность общаться с лояльной аудиторией по электронной почте. Не критично, но приятного мало.

Лишние расходы

Для любого бизнеса прибыль – это главная цель. Можно потратить половину бюджета на рассылку впустую, если предварительно не почистить базу. Письма, за которые вы заплатите, не дойдут до получателей или не будут прочитаны.

Как чистить базу?

Начните с простого. Удалите явно несуществующие почтовые адреса. Определить их легко по домену почтового сервиса.

Помните, как выглядит адрес электронной почты? Для примера возьмем вымышленный емейл:

Левая часть адреса – это имя почтового ящика. Чаще всего оно совпадает с именем его реального владельца. Правая часть адреса – домен почтового сервиса.

Домен всегда одинаковый для каждого почтового сервиса. У Google это gmail.com. У Яндекса – yandex.ru или ya.ru. В нашем примере домен Яндекса записан с ошибкой. Это значит, что ящика vasiliy@yindex.ru не существует. Его нужно удалить из базы.

Дальше проверьте базу на повторяющиеся контакты. Бывает, человек подписался на рассылку на вашем сайте. А до этого сходил на офлайн-мероприятие и оставил свой емейл в бумажной анкете. Тогда в списке контактов будет два одинаковых адреса. Оставьте один.

Есть и более простой способ почистить базу – прогнать контакты через валидаторы. Это сервисы, которые сверяют электронные адреса и определяют их статус: действительный, недействительный, спам-ловушка. Могут быть и другие статусы – все зависит от конкретного валидатора.

Валидатор не дает точный результат. После проверки в вашей базе все равно могут остаться заброшенные ящики. Это связано с тем, что валидаторы проверяют адреса по определенной схеме – сравнивают цифры, буквы и другие символы, которые могут встречаться в имени почтового ящика и домене почтового сервиса.

Так, формально адрес vfsovjiaryisax@yandex.ru может существовать. Здесь правильно записано имя домена, а в имени почтового ящика нет запрещенных символов. Но в действительности адрес фейковый. Будьте готовы к тому, что и в вашей базе даже после валидации найдется несколько поддельных емейлов.

Совет: для чистоты результата пользуйтесь платными валидаторами. В бесплатных хранятся старые емейлы. Информация может не обновляться дольше, чем вы собирали базу. Повезет, если древние ящики не превратились в спам-ловушки. Имейте в виду, такой риск может быть.

И еще! Как в платных, так и в бесплатных сервисах, почти не проверяются корпоративные адреса. Можно по ошибке прислать письмо бухгалтеру Василию, которой уже как полгода работает в другой компании, а значит и ящика у сотрудника больше не существует.

Как реанимировать подписчиков?

Если вы делали перерыв в рассылке или хотите повысить показатели Delivery Rate и Open Rate в текущей рассылке, приступайте к реанимации подписчиков. И сразу приготовьтесь: реанимация – занятие кропотливое, требует времени и внимания.

Составьте 3-5 писем. Если вы не слали письма больше 6 месяцев, придется заново прогревать домен. Первое письмо из реанимационной серии отправляйте не всей базе. Выберите немного адресов и посмотрите, как на рассылку реагируют пользователи и почтовые сервисы.

Кто-то из клиентов уже про вас забыл – он удивится новому отправителю и занесет письмо в «Спам». Если на вас пожалуются менее 1% старых подписчиков, продолжайте экспериментировать. Увеличивайте количество адресов.

А что делать с ящиками, которых больше нет? Здесь все просто. Ваша платформа-рассыльщик сама определит, что не нашла пользователей. В таком случае удаляйте контакты.

Если большинство писем попадут в «Спам» или не дойдут до отправителя, обратитесь к почтовым сервисам. Сообщите, что вы проводите реанимацию базы и рассылаете письма по старым адресам. Уточните, откуда у вас емейлы клиентов и через какие валидаторы вы проверяли ящики. Это защитит ваш домен от блокировки.

Что писать после перерыва?

Реанимационная серия – это не письма из ниоткуда с любовью. Человек, который год назад перестал получать рассылку от зоомагазина, удивится письму с заголовком «Шок: 10 самых странных кошек мира». Но, скорее всего, гораздо спокойнее отнесется к сообщению «Мы вернулись и у нас для вас подарок».

В общем, существуют свои правила общения с подписчиком после долгого перерыва. Главное – напомнить кто вы, откуда у вас емейл клиента и почему вы снова ему пишете. Тут же предложить бонус – как благодарность за то, что подписчик остался с вами. Если выберете мягкий уважительный тон и выйдете на спецпредложение, клиенты снова проявят к вам интерес.

Помните, что силой держать подписчиков нельзя. Не скрывайте кнопки «Отписаться». Наоборот, сделайте их ярче, заметнее. Пусть тот, кто не хочет получать от вас письма, попрощается с вами на этом этапе. Не ждите, пока человек разозлится и отправит жалобу на рассылку.

Продолжайте работу с лояльными клиентами. Уточните, на какой почтовый адрес им удобно получать от вас письма. Возможно, человек рад вашему возвращению, но хочет видеть рекламную рассылку на другом ящике.

Спросите, на какие темы подписчику интересно читать письма. Вы интернет-магазин одежды? Вероятно, мужчинам не нужна информация про модные платья, а женщинам – про бабочки и галстуки. А может наоборот – именно ваш магазин женщины считают идеальным местом, где можно купить подарок для мужа. Не гадайте – спросите прямо, чем вы полезны клиенту.

Что делать с теми, кто перестал открывать?

Вы ведете рассылку, а подписчики не открывают письма месяцами. Пора взбодрить клиентов! Запускайте реанимационную серию и в первом же письме предлагайте подарок. Придумайте вызывающий заголовок, яркий прехедер. Вступите с клиентом в игру. Поздравьте с неожиданным выигрышем в лотерее вашего магазина или дайте ему большую скидку. Не ограничивайте себя – делайте действительно выгодные предложения. Это ваш шанс вернуть внимание подписчика к своей компании. Используйте его по полной.

Если человек не реагирует, напомните через 2-3 дня о бонусе. Уточните, что подарок до сих пор ждет клиента.

Ничего не изменилось? Шлите реанимационные письма ежедневно или несколько раз в неделю. Если их открывают, не стесняйтесь спрашивать в рассылке, что клиенту интересно читать и на какой адрес удобно получать сообщения. Если ни одно реанимационное письмо не открыли, удаляйте контакт или запускайте общение через другие каналы. По почте с вами говорить не готовы.

До запуска реанимации при текущей рассылки проверьте, актуальны ли сегменты в базе. Вдруг ваши подписчики до сих пор получают рекламу про книжки для дошкольников, хотя их дети уже пошли в первый класс? Тогда неудивительно, почему открываемость падает.

Оцените еще раз дизайн и текст в письмах. На что реагируют ваши клиенты? На яркие баннеры или строгий шрифт с минимум иллюстраций? Как подписчики готовы общаться с вами – на ты или на Вы? Их устраивает обращение «уважаемый господин N» или нравится «привет, друг»? Короче, иногда нужно экспериментировать – проводить A/B-тесты и выбирать оптимальные варианты. Возможно, ваш продукт до сих пор любят, а вашу рассылку снова будут открывать, если вы измените подход к подписчикам.

Как замедлить старение базы?

База все равно постареет. И дело будет не в вас. Родители перестанут покупать игрушки, потому что вырастут дети. Студенты перестанут покупать словари, потому что выучат английский. Фотографы неожиданно сменят хобби и больше не пойдут в магазин за штативом. Люди будут заняты своей жизнью.

Но кое-что вы точно можете сделать, чтобы замедлить старение базы. Во-первых, отказаться от идеи годами собирать почтовые адреса. Отправляйте письма сразу, как только человек согласился на рассылку.

Во-вторых, используйте DOI – двухэтапную подписку. Она отметает часть пользователей, которые не хотят получать от вас письма. DOI также помогает хранить базу в чистоте от несуществующих контактов – ведь человеку нужно дважды подтвердить адрес почты. Если клиент написал адрес с ошибкой, система попросит его исправить емейл.

Еще один рецепт молодости – автоматический запуск реанимационной серии. Его нужно планировать при создании регулярной рассылки. Задайте условие, при котором начнется реанимация контактов. Например, человек не открывал ваши письма 2 месяца или полгода не делал покупок с сайта. Если условия будут выполнены, клиент начнет получать письма из реанимационной серии.

Наконец, тестируйте. Изучайте, что больше нравится вашей аудитории и предлагайте именно тот контент, который хотят видеть подписчики.

Есть вопросы? Нужен совет? Напишите на team@mailigen.ru или позвоните 8 800 770 70 23.

Рекомендуемые статьи

Чистка списка электронной рассылки — это процесс, которым необходимо заниматься регулярно. Однако, если электронная рассылка…

Чистка списка электронной рассылки — это процесс, которым необходимо заниматься регулярно. Однако, если электронная рассылка…

Понравился кейс?

Мы поможем его реализовать и у вас! Напишите нам

Источник